这不是一个容易做出的决定。 已届不惑之年，甘愿放弃体制内的优渥稳定，毅然投身干事创业的时代浪潮，本就是一种挑战。 犯不着过分纠结年龄，它不会对创业者设限。 为吉县苹果这块家乡特产的“金字招牌”用情“代言”，是自我挑战、自主创业的激情召唤，更是吉州儿女萦绕牵系的情愫使然。 他相信，心有多大，舞台就有多大。 8年来，他向北京市场销售的苹果总量超过了2500万公斤。他一心为吉县苹果打品牌走高端闯首都，亲历了波诡云翳大起大落的市场走势，见证了创设品牌赢得口碑的不易，读懂了创业路上机遇挑战同步的法则。
郭小安（右一）在果园和技术人员交流 2011年，郭小安44岁。 在这个年龄，毅然决然走出机关单位的大院，义无反顾投入首都北京的怀抱 ，心甘情愿为家乡特产站台代言，算不算是一种理性的选择？ “理不理性不清楚，但最起码算是一个勇敢的决定吧！”郭小安的回答很有诚意。 “都说是中年危机。当时的我突然萌生一种紧迫感和危机感——留给自己的时间已经不多，如何才能让往后余生更有厚度，更有价值？”郭小安时不时在灵魂深处叩问敲打自己。 作为苹果优生区中的优生区，吉县苹果无论是在甜度口感、硬度储藏，还是在色泽卖相和营养成分上都不遑多让，完全有底气和资本去更大市场上去和诸多对手一较高下。对吉县苹果自身优势知根知底的郭小安，对其市场前景亦相当看好。如何更加精准高效地与市场需求进行无缝接驳，是吉县苹果获得与之匹配相符的市场席位之前，必须尽早破解的一道桎梏和壁垒。 尝试着，努力着，奋斗着，拼搏着。为吉县苹果迎取更大市场奠基和铺平道路尽到一份绵薄微力，成为郭小安在创业路上义不容辞的核心考量。 “既然选择创业之路，也就习惯了风雨兼程。”郭小安向记者分享起这八年白手起家稳扎稳打，勠力同心排除万难，最终让吉县苹果成功叩开首都大门的一段殊为不易的难忘经历。 一个无法回避的事实——苹果是易损耗品，利润空间小，打交道多是容易赊账、欠账的超市、水果连锁店。在北京干事创业成本非同小可，需要承担更高昂的房租、配送费、冷库费、人力费、生活费、宣传费。同时北漂创业，意味着坐公交、挤地铁、吃泡面、住地下室的身心考验无可回避。 一道必须突破的壁垒——陌生品牌如何能在首都市场成功登陆占有一席？须知，北京汇聚了来自全世界的优质农产品，优胜劣汰的市场法则亘古不变。但郭小安坚信，好的农产品永远不愁没有市场。万事开头难，创业初期无论面对什么，都一定要坚持再坚持。 一种排除万难的笃定——选择创业，就是选择了没有上下班、没有休息天，就是选择了“五加二”和“白加黑”。8年来，郭小安一帮人踏遍北京城区的千百条大街小巷，虽然苦涩汗水和心酸泪水的全程陪伴从未缺席，但始终没能动摇他们将创业进行到底的信念和斗志。 经过8年矢志打拼奋斗，吉县苹果终于在北京市场初步站稳脚跟。8年时间，郭小安相继成立了临汾名优特产北京展示直销中心和北京浩恒峰商贸有限公司、吉县丰瑞果业专业合作社、吉县丰瑞农产品开发有限公司、吉县丰瑞电子商务有限公司。2018年6月，销售团队又在吉州新城租赁1000平方米办公区，整合部分物流快递资源，提升电商运营效率，扩大电商销量。 “概括地说，2011年-2013年，我坚持让吉县苹果打品牌、走高端，毕竟靠精美包装走礼品市场是久经考验的成熟模式；2014年-2016年，市场形势风云突变，这也让吉县苹果顺利完成从礼品市场往大众消费转型的软着陆；2017年至今，吉县苹果销售整体呈攀爬好转的上升态势，基本做到每周给北京发一车货，销售渠道趋于稳定。”郭小安说。  八载耕耘开拓北京市场的得失成败让郭小安明白，吉县苹果的市场开拓之路，必须“借船出海”运用好多种渠道，稳扎稳打步步为营。 “首先是把吉县苹果定位成继汾酒和陈醋后，山西又一地方特色品牌，为山西人赴京走亲访友提供家乡特产的另一种选择。同时，持续为北京大型超市水果连锁店供货，与国内大型生鲜电商建立长年合作关系，依托电商模式进行产地发货包邮包送；为我省各级驻京办、各大企业机关食堂和学校部队医院等机关团体供货，在北京农产品市场设立档口、租建冷库批发配送；入围北京市政府‘菜篮子’工程，跟首都社区居民面对面零距离。”郭小安告诉记者。 多年来，郭小安潜心投入吉县苹果的种植、贮藏、销售及临汾名优农产品推介中。线上借助淘宝、天猫、微信等平台销售，线下在北京、上海、太原等一二线城市铺设销售机构，组建营销团队。 2018年，北京一家水果连锁超市一口气收购了150万公斤吉县苹果。吉县苹果直供终端市场，让终端市场产地直釆，实现农超对接，是一种科学高效的崭新的营销模式，也是大有潜力的销售渠道和营销措施。 “既然北京的超市能直釆，那么上海、广州也没问题。”郭小安认为，模式复制的关键，是要想办法成功对接。 这很自然牵涉到另一个问题——吉县苹果知名度、影响力在全国来说还相对有限，需要进一步加大宣传造势，品牌打造和宣传推介，尤其是要充分利用新媒体优势实施移动平台端宣传。 在郭小安的建议和积极争取下，在吉县果业服务中心的积极努力下，“2019中国苹果年会暨吉县苹果推介会”落地吉县召开，9月27日，全国各大农产品市场、超市、水果店、生鲜电商、专家将云集吉县，进行2019年中国苹果产销形势分析和信息交流，研究产季收储、销售工作，共同推动吉县苹果产销对接，提高吉县苹果品牌影响力，促进吉县苹果产业高质量发展。 “对果蔬行业而言，好吃才是硬道理。吉县苹果好，吃了才知道。吉县苹果的市场是吃出来的，必须想办法让更多人吃到才行。”历时8年市场营销的摸爬滚打，给自己创业带来了哪些理念上的颠覆和启发性的反思？面对记者的提问，郭小安陷入沉思，良久才开始作答。 一定要严控质量。产品质量就是吉县苹果的命根子。“好多客户都是费九牛二虎之力才建立维系的，结果后期由于苹果质量不确定瞬间流失。功亏一篑的感觉实在是太糟糕了。”郭小安的言语中透着惋惜。 郭小安认为，为吉县苹果统一标识，统一包装，加大投入，加强管理，提升品质，确保质量稳定至关重要。同时，建立集散交易中心，实行分期采摘，确保糖分甜度到位，总之，要从产地源头上严格把控质量关，提升品质和吉县苹果的品牌形象至关重要。 还有就是一定要诚信经营。郭小安表示，绝对不能以次充好和缺斤短两，千万不能坑骗果商和失信于果商，要最大限度地为果商提供便利，使他们能扎下根来，安商留商。 开发市场挖掘客户固然重要，但维护市场服务客户同样重要，一定要做优服务，走高端市场拼的是服务。“创业8年，我在北京过了7个春节。”郭小安笑了笑，公司的服务理念一以贯之：吉县苹果隰县梨，一个电话送给你。北京的配送太不容易了，道路拥堵司空见惯。但大家会为几箱苹果花费几个小时送货上门，用一流服务换来客户认可。 一定要发力线上。身在北京的郭小安可以更前沿地体察洞悉，线上渠道平台现已成长为掌控市场话语权的新兴势力。吉县苹果同样需要因势利导，依托电商平台实现靶向导入。通俗地说，就是通过建立广泛覆盖、精准投放的消费网络，实现更直接高效简单易行的线上下单线下配送O2O流程。唯有如此，吉县苹果才能把握趋势，顺应潮流，站稳市场。 |
